Знание проблем клиентов - залог успеха в бизнесе

Если вы открыли свое дело, то вам придется предлагать свои услуги клиентам и, возможно, испытать разочарование оттого, что потенциальные клиенты не слишком охотно откликаются на это. Чтобы их привлечь нужно стать на их место. Лишь в этом случае можно будет надеяться на большое количество заказов, покупок. Это самый эффективный способ поиска проблем, которые необходимо решать.
Представьте себе на мгновение, что кто-то принимает решение купить ваш товар или нанимает вас для оказания услуг. Что он испытывает в этот момент? Возможно, некоторое время размышляет над тем, стоит ли это делать, но что-то убеждает его решиться на такой шаг. Можете ли вы предположить, что стало решающим фактором?

Обязательно отыщите проблему, которую вы сможете решить и тем самым помочь своим клиентам. Цель поисков – это та точка, где ваш бизнес и природные способности соединяются с насущными потребностями окружающих. Здесь вам придется основательно поразмышлять. Составьте большой список проблем, которые, как вам кажется, вы способны решить. Причем вам не требуется полное и окончательное решение одной из них. Достаточно будет, если вы просто сможете существенным образом повлиять на нее.

Задайте себе ряд вопросов, чтобы настроить свои мысли на нужный лад, и запишите полученные ответы в свой бизнес-план.

Загляните в бизнес-проект, который вы выбрали, попытайтесь отыскать проблему, которую сможете решить. Как изменится эта проблема, если вы немного измените содержание проекта? Существует ли какая-то область деятельности, рыночная ниша или коллектив, где вам было бы приятно работать? Если да, то какие проблемы стоят перед ними? В чем заключается самая большая головная боль этой отрасли? Какие проблемы (большие или мелкие) вы решали в тот момент, помогая людям?

Какие проблемы больше всего волнуют лично вас и как можно их решить с помощью вашего бизнеса? Если вы уже хорошо представляете себе, каким бизнесом хотели бы заниматься, составьте список существующих в нем проблем, которые способны решить.

Если вы еще только консультируетесь по поводу возможных направлений деятельности, то какие проблемы людей вы в состоянии решить таким образом? Что происходит, когда человек хватается за телефон, чтобы обратиться к вам за помощью? Можно быть уверенным, что в этот момент перед ним стоит насущная проблема. Предлагая услуги фирмы, задайте себе вопрос, какая проблема волнует человека, который вас нанял. Возможно, вы желаете реализовать семинар по улучшению взаимоотношений в рабочем коллективе, но до этого вы должны понять, что беспокоит руководителя. Может быть он в большей степени волнуется о снижении производительности труда. Вспомните о своих любимых делах в прошлом. Какие проблемы были решены при их помощи?

Если вы просто желаете поменять место работы с целью улучшения условий своего труда, тогда нелишним будет задуматься о тех проблемах, которые стоят перед новой фирмой. Постоянно думайте о том, кто и какие проблемы испытывает. Осознают ли эти люди их присутствие? Хотят ли они что-то предпринять для их исключения?

Наблюдайте за успешными бизнесменами и задавайте себе вопрос: какие проблемы они решают? Проанализируйте эту тему.

Неопытные бизнесмены, которые не размышляют подобным образом, часто ошибаются. Они пытаются сразу определить, чего хотят потенциальные клиенты, не выяснив предварительно, в чем состоит их проблема. Так, например, не является проблемой желание стать богатым. Зачастую проблема лежит глубже, и ее можно сформулировать следующим образом: «Я уже вдоволь насытился этой работой, она позволяет лишь выживать, а не жить». Таким образом, надо искать признаки боли или дискомфорта, которые люди испытывают в данный момент.

Некоторые полагают, что руководство проблемами потенциальных клиентов сопоставимо с манипулированием людей. На самом деле это можно расценивать как сопереживание. Ведь вы говорите на языке своих клиентов, а не рассматриваете окружающую действительность только со своей точки зрения.

Если вам трудно мыслить отрицательными категориями, которые свойственны вашим клиентам, и от природы вы настроены только на их позитивные желания, попробуйте задать себе два вопроса: «Чего они хотят?» и «Что сегодня им не позволяет добиться желаемого?» Именно препятствия к достижению цели и будут искомыми проблемами, которые вы в состоянии решить.

Пример

Тренер по фитнесу. Его клиенты хотят быть бодрыми, здоровыми и хорошо выглядеть. Препятствием к этому (в нашем случае проблемой) является отсутствие у них самодисциплины или неумение правильно выполнять упражнения.

Какой бы бизнес вы не вели, запишите сначала желания клиентов, а потом препятствия, которые не дают им добиться желаемого без вашей помощи. Ваши результаты станут значительно лучше, если вы будете говорить с перспективными клиентами не только о том, чего они хотят, но и о препятствиях, которые мешают им в этом.

Знать проблемы потенциальных клиентов очень важно. Если они вам неизвестны, проведите маркетинговое исследование. При всей своей простоте оно является очень эффективным. Если вы работаете с индивидуальными клиентами, разошлите им по электронке вопрос: «Какая ваша самая большая трудность на данный момент?» Ответы, которые вы получите, можно прировнять к золоту. Они позволят понять, что больше всего тревожит людей и в какой помощи они нуждаются.

Если вы работаете с организациями, то лучше договориться о личной встрече с их представителями, в ходе которой также должен быть задан вопрос: «Какая самая большая проблема стоит сегодня в вашей сфере деятельности?» Вы получите бесценную информацию. Такой подход оказывает положительный побочный эффект, так как люди начинают думать: «Похоже, он реально поможет нам».

Автор: Сергей Ковалев. Консалтинг в помощь вашему бизнесу.
30.03.2014 18:41:49, Leekun
Реклама




Лауреат Премии Рунета 2005Лауреат Национальной Интернет Премии 2002Победитель конкурса «Золотой сайт'2001»

23.11.2017 10:23:49

7я.ру - информационный проект по семейным вопросам: беременность и роды, воспитание детей, образование и карьера, домоводство, отдых, красота и здоровье, семейные отношения. На сайте работают тематические конференции, блоги, ведутся рейтинги детских садов и школ, ежедневно публикуются статьи и проводятся конкурсы.

Если вы обнаружили на странице ошибки, неполадки, неточности, пожалуйста, сообщите нам об этом. Спасибо!