Задавались ли Вы когда-либо вопросом о том, какой процент ежедневных решений принимаете на «автопилоте»? Я взрослый человек, — скажете Вы, — и все решения принимаю обдуманно! На самом деле, это заблуждение, но дело не конкретно в Вас, уважаемый читатель. Абсолютное большинство решений люди принимают благодаря стереотипному мышлению, в основе которого лежит накопленный нами опыт. С одной стороны, подобное принятие решений экономит нам уйму времени и усилий, которые могли бы потребоваться на то, чтобы взвесить все «плюсы» и «минусы». Но есть и обратная сторона медали, благодаря которой на нас неплохо зарабатывают.
В этой статье я бы хотел рассказать о роли принципа контраста в человеческом восприятии. Вы узнаете, как им успешно пользуются продавцы, чтобы сбыть более дорогие товары или навязать дополнительные услуги. Расскажу я и о том, как ценой небольших усилий не попасть на «крючок» спекулянта.
Доводилось ли Вам, придя в торговый центр за новым предметом гардероба, потратить непосредственно на него и аксессуары к нему большую сумму, чем планировали ранее? Вероятно, Вы стали жертвой продавца, который знает о том, как заработать на принципе контраста. Этих «консультантов» тренируют первыми предлагать более дорогие товары потенциальному покупателю. Если же Вы отказываетесь приобретать неоправданно дорогую вещь (цена не нее действительно может быть попросту завышена), продавец постепенно будет предлагать более дешевые варианты, но все же выше суммы, которую Вы рассчитывали потратить. Как только выбор будет сделан, консультант поспешит предложить специальные аксессуары, якобы именно для этой вещи, которые превосходно будут смотреться на Вас.
Тем же способом «навариваются» некоторые автомобильные дилеры. Как только договоренность о покупке автомобиля за 1 000 000 руб. достигнута, Вам покажется мелочью предложение продавца взять несколько дополнительных опций, которые в общей сложности могут увеличить стоимость покупки на 5-15%, что в общем-то является существенной суммой наценки.
Подобным образом зарабатывают комиссионные продвинутые агенты по недвижимости. Грамотный посредник первым делом спросит о том, на какую сумму Вы рассчитываете. Затем покажет несколько квартир «соответствующих» этим деньгам. Наверняка, там будет масса недостатков, ведь их показывают не для того, чтобы заключить сделку… После 2-3 неудачных вариантов, Вам предлагают посмотреть жилье чуть подороже, но лучшего состояния. Вы соглашаетесь снять/купить его лишь потому, что там не так все плохо, как в показанных ранее квартирах.
Надеюсь, что вдаваться далее в подробности о том, как зарабатывают на нашем стереотипном мышлении, используя принцип контраста, более не нужно. Поговорим о том, какую пользу мы можем извлечь из этого и как можем сопротивляться попыткам манипулирования нами.
Прежде всего, мышление о котором шла речь выше – приобретенное. Опыт, который был пережит нами ранее, используется мозгом для принятия решений без применения дополнительных усилий. Это не требует от нас многочасовых раздумий на тему состава того или иного продукта, его характеристик или эксплуатационных качеств. Благодаря стереотипному мышлению мы не выписываем на листке все «за» и «против» коробки с молоком, а выбираем нечто среднее между сверх дорогим и ничтожно дешевым продуктом (когда отсутствует товар, покупаемый нами ранее).
Защититься от манипулирования можно, но для этого нужно четко запланировать сумму покупки, а когда почувствуете, что вот-вот попадетесь на «крючок», просто возьмите паузу и подумайте, настолько ли Вам необходимы навязываемые дополнительные продукты/услуги?
Надеюсь, приведенная выше информация окажется полезной. Я планирую написать серию небольших статей, в которой буду решительно раскрывать трюки спекулянтов и давать рекомендации о том, как не стать жертвой манипуляций.
Статья дня
